Page content

article content

BANT Qualified Leads (of hoe IBM de basis legde voor jouw hot leads)

Bij IBM hadden ze een probleem dat leidde tot de ultieme methode om te bepalen hoe ‘hot’ leads zijn. Meer informatie daarover vind je hier.

Misschien heb jij dat probleem ook. Het zit zo: er was een tijd dat verkopers bij IBM met de regelmaat van de klok erop uit werden gestuurd om een deal te sluiten met een prospect. En dan zonder deal terugkwamen.

De reden: de prospect bleek minder ‘hot’ dan gedacht. Tijd om daar verandering in te brengen, vonden ze bij IBM. Hoe kunnen we efficiënter manier met de agenda van verkopers omspringen?

BANT – de ene lead is de andere niet

IBM ging op zoek naar een objectieve manier om te bepalen of leads al echte hot leads waren. Hot genoeg om er hun verkoper op af te sturen. De methode die ze daarvoor hebben uitgewerkt meet op objectief-accurate manier hoeveel potentieel een lead heeft.

De 4 ingrediënten van een lead

Om het potentieel van een lead te bepalen, heb je 4 ingrediënten nodig, BANT:

Om het potentieel van een prospect te bepalen kun je er een gewicht aan hangen. Voor een binnengekomen lead kun je in de basis vier criteria gebruiken. De uitwerking van deze criteria kan natuurlijk verschillen per bedrijf.

  1. Budget: Past het budget dat prospect beschikbaar heeft bij de investering die nodig is voor jouw product of dienst?
  2. Authority: In welke mate is je prospect betrokken in de eindbeslissing van aankoop? Beslist hij zelf? Heeft hij invloed?
  3. Need: Wat heeft je prospect precies nodig en sluit dat aan bij wat jij biedt?
  4. Time frame: Binnen welk tijdsbestek heeft je prospect iets nodig: hoe urgent is het om een oplossing te vinden?

Kwalificeert je prospect voor alle vier de criteria. Een gekwalificeerde lead is het waard om de kostbare tijd van je verkopers aan te besteden.

Alle seinen op groen…

Wie het budget heeft om jouw product te kopen, daar zelf mag over beslissen, zijn probleem opgelost wil of moet hebben én op korte termijn, díe moet je hebben. Klinkt logisch, maar ook een beetje te simplistisch.

Door de zaken zo eenvoudig en zwartwit te stellen ontdek je op termijn dat je te weinig leads hebt. En een van de criteria schrappen is geen optie, want dan krijg je te veel leads die niet waardevol genoeg zijn.

Hoe bepaal je aan de hand van de BANT-criteria dan wel op een meer verfijnde manier gekwalificeerde leads?

Gewogen BANT-leads: meer gewicht in de schaal voor hot leads

Door per onderdeel punten te geven (op een puntenschaal die je zelf bepaalt) kom je tot een scherpe weging van je lead. We verduidelijken dit aan de hand van een voorbeeld. Stel, je bent Mercedes dealer. De prijzen van je wagens zijn vanaf 55.000€ en dit zijn de BANT-ingrediënten van een prospect:

  1. Budget:000€
  2. Authority: eigen baas
  3. Need: is zich aan het oriënteren voor een nieuwe auto
  4. Time frame: plant een aankoop binnen een jaar

Op alle punten scoort deze lead goed, alleen lijkt hij niet bepaald gehaast om tot een aankoop over te gaan. Ga je op deze klant een verkoper te zetten om de lead binnen te halen? Hier ontdek je de meerwaarde van gewogen BANT-leads. Door aan elk criterium een puntenscore toe te voegen, krijg je een beter beeld. (0 staat voor ‘kwalificeert niet’ en 4 staat voor ‘kwalificeert volledig’) Dat ziet er dan als volgt uit:

  1. Budget:000€ -> score: 4
  2. Authority: eigen baas -> score: 4
  3. Need: is zich aan het oriënteren voor een nieuwe auto -> score: 3
  4. Time frame: plant een aankoop binnen een jaar -> score: 2

Wat is het resultaat van deze weging? Je telt alle scores op (4+4+3+2= 13) en toetst dit af aan de weegschaal die je hebt bepaald. Voor jouw onderneming kan die weegschaal er bijvoorbeeld als volgt uitzien:

  • BANT-score van 0-4: kwalificeert niet en komt niet in je salesfunnel terecht
  • BANT-score van 5-8: kwalificeert amper, komt in aanmerking om als prospect gekoesterd te worden
  • BANT-score van 9-13: kwalificeert en komt in je salesfunnel terecht voor opvolging
  • BANT-score van 14-16: kwalificeert en komt in je salesfunnel terecht voor prioritaire opvolging

Projecteer dit op het voorbeeld en je ziet dat dit – ondanks het feit dat deze prospect zegt nog niet klaar te zijn voor een aankoop – een erg waardevolle lead is die zeker moet opgevolgd worden.

Knap rekensysteem…, maar waar haal je die informatie over je prospecten?

Terug naar een vorig artikel waarin onder andere is gesproken over wat je voornaamste lead-bronnen zijn. Afhankelijk van het gebruikte kanaal en de gehanteerde methode kan je waardevolle leads naar je salesfunnel sturen.

Helaas zijn slechts weinig methodes geschikt om die mooie BANT-kwalificatie van IBM erop toe te passen. De reden is eenvoudig: ze laten je in de praktijk onvoldoende of zelfs niet toe om de informatie te verzamelen die je nodig hebt om de BANT-score te bepalen.

Iets wat met Live Chat wél kan.

Overigens: wij vinden werken met het BANT-systeem ideaal. Dat wil niet zeggen dat al onze klanten ermee willen werken. Die flexibiliteit biedt Live Chat.

Maar: Live Chat is de tool bij uitstek om het systeem van BANT Qualified Leads optimaal te benutten.

Live Chat biedt je de mogelijkheid om vragen rechtstreeks aan je prospect te stellen. Zo kun je ze kwalificeren voor het BANT-systeem. Maar met BANT kan je nog meer mooie dingen doen, zoals bepalen hoe de waarde (de kwalificering) van een lead in de tijd evolueert.

 

Heb je vragen? Let’s chat!

Comment Section

0 reacties op “BANT Qualified Leads (of hoe IBM de basis legde voor jouw hot leads)

Plaats een reactie


*


This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.