Page content

Hoe je BANT kunt vervlechten in je organisatie – en wat er dan voor moois gebeurt

article content

Hoe je BANT kunt vervlechten in je organisatie – en wat er dan voor moois gebeurt

In een vorig artikel hadden we het over BANT Qualified Leads en hoe de ene lead de andere niet is. BANT laat je toe het ‘gewicht’ van een lead te meten, maar je kan er veel meer mee.

Rechtvaardig de kosten die je maakt voor lead opvolging

De meerwaarde van gewogen BANT-leads is evident. Als je in contact kunt komen met individuele leads, laat het systeem je toe om op een accurate manier te volgen hoe een lead verschuift op de prio-schaal.

Zo kun je bepalen welke wijze van benaderen het meest gerechtvaardigd is. Hoe hotter een lead is op basis van jouw criteria, hoe beter de kosten te verantwoorden zijn die je maakt om de deal te sluiten. Het is enorm waardevol als je weet wanneer je tijd in een klant moet stoppen en wanneer (nog) niet.

 

Contact met de lead is een vereiste

Je kunt de BANT-score alleen meten als je contact hebt met een prospect.

Via e-mailfunnels werkt BANT niet. Dan kun je hooguit bepalen waar iemands ‘need’ ligt en wellicht kun je ook nog iets te weten komen over iemands ‘budget’. Maar verder niet.

Via Live Chat kun je wel tot een gewogen BANT-score komen. Zodra een bezoeker in de chat komt kun je via gericht vragen precies vaststellen wat de waarde is van deze lead.

Wanneer je wilt weten of dezelfde lead in de tijd is verschoven op de BANT-score, dan zal er opnieuw interactie moeten plaatsvinden.

Heb je volgens de BANT-score iemand die – met de pen in de hand en het budget op zak – klaar is om tot een aankoop over te gaan? Dan is het inderdaad verantwoord om persoonlijk contact op te laten nemen door de binnen- of buitendienst, afhankelijk van de grootte van de klant.

Wil je een prospect koesteren tot die klaar is om de stap te zetten? Dan kan een e-mailcyclus of binnendienst van je salesafdeling instaan voor de opvolging. Zo gebruik je leadscoring om aan de hand van de score en potentie te rechtvaardigen welke kosten worden gemaakt.

 

Krijg inzicht in wat de potentie van een lead bepaalt en hoe je daar het beste mee omgaat

De BANT-leadscore is universeel toepasbaar.

  • BANT en je website: Op je website ben je dankzij Live Chat in staat om te bepalen wie je websitebezoeker is en wat zijn BANT-score is op dat moment. Meteen kun je dan prioriteiten leggen over hoe deze prospect moet worden benaderd.
  • BANT en de keuze van opvolging: wanneer een lead nog niet ‘hot’ genoeg is, kan nurturing plaatsvinden, bijvoorbeeld via een serie e-mails.
    Binnen die serie kan een aanbieding op maat worden gedaan die perfect past bij de fase waarin je prospect zich bevindt. Zo heeft iemand met een lagere BANT-score misschien in eerste instantie nog behoefte aan extra informatie, terwijl iemand met een hogere score mogelijk over de streep kan worden gehaald met een korting.
    Verder kun je vanuit de BANT-score bepalen welke offerte-aanvraag beter bovenop de stapel komt te liggen.
  • BANT en de binnen- en buitendienst: Dankzij de BANT-leadscore optimaliseer je de efficiëntie van je binnen- en buitendienst aanzienlijk. Je stuurt verkopers enkel af op échte hot leads. Dat zijn leads waar de ‘need’ en orderwaarde (budget) groot zijn. Dat zorgt én voor meer effectieve deals én voor extra motivatie bij je verkopers. Je geeft je verkopers alles in handen wat ze nodig hebben om de deal te sluiten. Kortom, elk verkoopgesprek wordt vanuit pole-positie gevoerd.

 

BANT als integraal deel van je organisatie

Door BANT in je organisatie te vervlechten, werk je prioritair de meest gekwalificeerde leads af. Je behandelt elke lead niet alleen op de meest optimale manier, je verkrijgt die leads ook met de meest kostenefficiënte methode. Want elk onderdeel van je onderneming dat in meer of mindere mate bij het salesproces betrokken is, hanteert diezelfde maatstaf.

Dat zorgt er enerzijds voor dat waardevolle leads meteen en via het juiste kanaal de aandacht krijgen die ze verdienen, maar anderzijds voorkomt het ook dat leads met een mooi toekomstig potentieel tussen de mazen van het net glippen. Door met BANT te bepalen wanneer een lead verschuift, laat je die het juiste traject afleggen om tot wasdom te komen.

Overigens is het bij grote en ingrijpende projecten zaak om een voet tussen de deur te hebben en te houden voordat de BANT-score überhaupt duidelijk wordt. Wanneer je als sales binnenkomt als de BANT-score duidelijk is en de lead voldoet, ben je in dergelijke trajecten te laat.

Kortom, een ondernemer die doordrongen raakt van de BANT-methodiek, kan er als het ware voor zorgen dat er maatwerk wordt geleverd op maat van elke (potentiële) lead. Voor je online luik is live chat een uitstekende tool om de BANT-methodiek in de praktijk te brengen. Terwijl jij je klanten een uitstekende online-beleving bezorgt dankzij live chat, verzamel je alle gegevens die je nodig hebt om die websitebezoeker een BANT-score toe te kennen. Van op een efficiënte manier aan lead-kwalificatie doen gesproken…! Meer weten? Neem contact met ons op. Dat kan trouwens prima via de Live Chat button aan de rechteronderkant van dit scherm.

Comment Section

0 reacties op “Hoe je BANT kunt vervlechten in je organisatie – en wat er dan voor moois gebeurt

Plaats een reactie


*


This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.